Мастер сделок

Как выполнить «Мастер сделок»

Закрыть крупную сделку — значит превратить потенциального клиента в подписанное обязательство, не обесценив своё предложение скидками. Мастерство в том, чтобы жёстко отсеивать неподходящих, понимать настоящую мотивацию покупателя и уверенно вести его к «да».

1. Ещё до того, как тратить время, выясните бюджет, полномочия, потребность и сроки
2. Определите всех, кто принимает решение или влияет на него, а не только своё основное контактное лицо
3. Стройте предложение вокруг измеримого результата, который важен покупателю, а не вокруг характеристик
4. Заранее составьте список вероятных возражений и подготовьте прямой ответ на каждое
5. Прямо попросите о решении и предложите следующие шаги с конкретным сроком

Советы

• Назвав цену, замолчите и дайте собеседнику ответить первым
• Никогда не давайте скидку, не получив встречной уступки
• Фиксируйте всё письменно, чтобы устная договорённость не развалилась

Что считается выполнением

Договор подписан, а крупная сделка официально оформлена.